Gli effetti del Coronavirus sul mercato immobiliare saranno molto negativi, e in uno studio recentemente pubblicato da Nomisma si parla di una perdita stimata in tre anni fino a 122 miliardi di euro, dovute da una parte al minor numero di transazioni, dall’altro ad una perdita di valore tra l’8 ed il 18%.
A fronte di tale contrazione, le agenzie immobiliari non sono per lo più pronte i mutamenti che il mercato sta già registrando, soprattutto alla digitalizzazione delle proprie attività.
Ad affrontare il tema in queste settimane è Francesco Folloni, modenese, da più di 4 anni consulente di marketing per le PMI e fondatore del progetto Vendi Casa Online, a cui ho chiesto una previsione.
Come vedi il futuro del settore immobiliare in Italia nei prossimi anni?
Onestamente vedo due futuri paralleli, ovvero un futuro di crescita ed espansione per le agenzie e gli agenti immobiliari che sceglieranno di digitalizzarsi e uno invece molto difficile per chi continuerà ad utilizzare vecchie strategie. Chi ad oggi pensa ancora che il passaparola, la chiamata a freddo o la visita non gradita siano strategie vincenti, si scontrerà con un mercato immobiliare che nei prossimi mesi alzerà di molto il livello competitivo.
Cosa significa digitalizzare la professione di agente o imprenditore immobiliare?
Prima di tutto significa posizionarsi online, ovvero comunicare la propria presenza e gli elementi che rendono la propria offerta distintiva. Infatti, molto spesso chi lavora nel settore immobiliare non impiega abbastanza tempo nella ricerca di mercato, ma oggi grazie all’online questa operazione non solo è più semplice, ma anche a costo zero. A seguito del posizionamento è possibile automatizzare buona parte del processo di acquisizione dei contatti da trasformare in clienti, e di acquisizione immobili.
Davvero si possono trovare clienti ed immobili online?
Non solo si possono trovare, ma ci sono agenzie immobiliari esclusivamente online che agiscono seguendo proprio questa strategia e in Inghilterra hanno rivoluzionato il mercato immobiliare locale.
Da qualche anno anche in Italia sono presenti queste agenzie, che insieme a quelle più tradizionali che si stanno digitalizzando, utilizzano l’online per trovare più velocemente potenziali clienti ed immobili da offrire. Per altro in un momento come questo, in cui le agenzie immobiliari fisiche sono chiuse, chi lavora online non solo continua la propria attività, ma incrementa il proprio vantaggio competitivo.
Nei tuoi video parli della ruota del criceto dell’agente immobiliare, di cosa si tratta?
La ruota del criceto è un’immagine molto chiara del loop che purtroppo diversi agenti immobiliari ed agenzie immobiliari affrontano quotidianamente. Diffusamente gli agenti riempiono liste di numeri di telefono da chiamare ogni giorno, cercando così nuovi clienti.
Tuttavia, solo un numero molto ristretto si presenterà poi in appuntamento, per poi sparire nel nulla a seguito di quell’incontro.
L’agente prova a richiamare il contatto, ma il suo numero è stato bloccato, e così l’agente ricomincia a compilare una lista di contatti da chiamare.
Si può uscire dalla ruota del criceto?
Si può e, a mio avviso, si deve uscire dalla ruota del criceto, poiché a lungo andare si mettono da parte gli affetti, il tempo libero ma anche la salute, per avere quell’ora in più per fare quella chiamata in più, sperando di convincere qualcuno a presentarsi all’appuntamento. Per uscire dalla ruota del criceto è necessario moltiplicare se stessi, ovvero comunicare la propria offerta su più piattaforme e in modo automatizzato. Tuttavia ciò non basta, perché è necessario cambiare mentalità e preferire che siano i potenziali clienti realmente interessati a contattarci e non il contrario.
E come ci si può far contattare dai potenziali clienti?
La risposta è apparentemente banale, ovvero mostrando un’offerta distintiva, in grado di suonare le giuste corde del nostro pubblico e che sia in grado di generare necessità. La pratica è più complessa in quanto bisogna prima di tutto avere competenze nel campo della comunicazione digitale e poi fare dei test per capire quale messaggio e quale offerta sia più efficace.
Tuttavia il mondo online ci viene incontro in quanto ci consente di inseguire i potenziali clienti che ancora non ci hanno contattato. Infatti, se un tempo non si poteva sapere chi vedeva un nostro cartellone pubblicitario a meno che non fosse l’utente a contattarci, oggi si può sapere chi visita il nostro sito o consuma i nostri contenuti multimediali, e lo si può inseguire (ovviamente online) con la nostra promozione.
Come vedi l’home staging nel mercato immobiliare futuro?
Per chi si occupa di home staging, e in questi anni ha fatto fatica a far capire il vero valore commerciale di questo servizio, a mio avviso avrà vita più semplice. Il mercato ragiona secondo logiche che potremmo dire darwiniane, e i professionisti che non si adattano ai cambiamenti pagheranno tale mancanza in una drastica riduzione del fatturato o persino la chiusura.
L’home staging fa parte dei servizi che a mio avviso saranno determinanti per la vendita di un immobile, visto che ormai oltre il 90% dei compratori inizia la ricerca in internet.
Proporre immobili in ordine e accoglienti, mostrare immagini realizzate professionalmente è fondamentale per farsi scegliere ed attirare un maggior numero di possibili clienti e quindi di contatti. Senza contare sul ritorno di immagine positivo per quella agenzia, che si differenzia dalla concorrenza con immobili più belli, richiamando anche un maggior numero di clienti venditori, specialmente verso la fascia prezzo medio-alta a cui ancora pochi guardano.
Cosa consigli ad un’agenzia immobiliare o ad un agente immobiliare che desidera digitalizzarsi?
Il mio consiglio prima di tutto è di informarsi e apprendere quelle competenze necessarie al nuovo mondo immobiliare. Ormai sono più di 1000 i professionisti che hanno scaricato la mia Guida Gratuita al Marketing Immobiliare 2020, così come sono disponibili una marea di video gratuiti sulla pagina Facebook e sul canale YouTube “Vendi Casa Online”. Infine, il mio consiglio è di investire oggi un po’ di denaro e un po’ tempo per studiare come creare il proprio processo di marketing immobiliare dalla A alla Z, e oggi questo è possibile grazie al mio corso “Vendi Casa Online”. Un corso completo, che partendo dalla mentalità online ti spiega come realizzare la ricerca di mercato, come gestire i canali social per aumentare i contatti e come promuovere i tuoi immobili online grazie alle strategie più avanzate nel campo pubblicitario, così come offre a chiunque la possibilità di costruire un proprio sito internet immobiliare senza alcuna conoscenza informatica e come modellare il processo a seconda delle proprie necessità.
